働く個人の主観的幸福度を高め、
組織の時間生産性向上を実現する
Increase the subjective well-being of working individuals and
improve the time productivity of the organization
営業アカデミア®️ 学長
田路 和也
1974年兵庫県生まれ。早稲田大学商学部卒業。パソナでマイクロアウトソーシング事業の立ち上げやクレジット業界に特化した人材派遣事業に関わったのち、リクルートマネジメントソリューションズ（旧社名：人事測定研究所）入社。採用・教育・人事制度設計のソリューション・プランナーとして、3半期連続の営業MVP＆7半期連続の営業表彰を含む11半期連続全指標達成。2007年プレゼンス設立。人事・営業・目標達成・生産性向上に関するテーマでの講演や研修を数多く行い、累計受講者数は1万人を超える。銀座四丁目で、日本最高立地のシェアオフィス「タイムリッチ銀座」を運営。著書に『仕事ができる人の最高の時間術』（明日香出版社）『HRプロファイリング』（日本経済新聞出版）
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日本国内９刷＆韓国・台湾でも翻訳出版
『仕事ができる人の最高の時間術』
明日香出版社
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戦略人事を名乗る人のバイブル
『ＨＲプロファイリング』
日本経済新聞出版
メディア掲載実績MEDIA
Oggi(小学館)を始め、
多数のメディアに掲載されました。
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小学館「Oggi」
(2019年7月号) -
「企業と人材」
(2021年6月号)
営業アカデミア
講師紹介PV
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営業はセンスではない。
サイエンスだ。 Sales are not a sense. It's science.営業部門の時間生産性3倍にコミットするセールスコンサルティング事業を展開している株式会社プレゼンス。
人材サービス業界で20年以上、営業・コンサルタントを務め、200社以上での営業研修実績もあるプレゼンス代表の田路和也氏は、企業も個人も幸せになる真の働き方改革を実現したいと語る。その背景にあるのは、社名にもある「営業のプレゼンス（存在価値）を高めたい」という想い。プレゼンスが提供する営業プロフェッショナルプログラム（営業研修）について語ってもらった。
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これまでの歩み
代表 田路がプレゼンスと歩んだストーリーをコラムライター二宮とともに振り返る。
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INTERVIEWER ライター、コラムニスト 二宮 未央
東京都出身。台湾在住。幼稚園経論を経て結婚。
出産・育児に入る。保育士としても活動し、保育園新規開園の立ち上げも経験する。宣伝会議の編集・ライターコースで最優秀作品賞受賞。執筆実績「東洋経済オンライン」「プレジデント ウーマン」他。著書に「小学校受験バイブル 賢い子育てをするために」（あさ出版）がある。
INTERVIEW
二 宮-
01
これまでの研修導入企業の事例を教えてください。
田 路-
おかげさまでこれまでに約200社で累計1万人に、営業アカデミア®︎で提供する営業プロフェッショナルプログラム（営業研修）を受講いただきました。
これまでの導入企業実績例
- 二 宮
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02
営業アカデミア®︎の営業研修が選ばれる理由は何でしょうか？
- 田 路
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営業アカデミア®︎の営業研修が選ばれる理由は大きく5つあると考えています。
プレゼンスが選ばれる5つの理由
- 営業を科学する研修プログラム
- 46時間で営業のプロフェッショナルに
- 研修講師自身が目標達成の”体現者”
- 営業・コンサルタント・講師をワンストップで提供
- 経営者・研修発注者・受講者の目標達成にコミット
- 二 宮
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03
営業プロフェッショナルプログラムについてもう少し具体的に教えていただけますか？
- 田 路
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プレゼンスの営業研修は、「あり方」「過ごし方」「やり方」の順番で見直していく学習構造です。
小手先の「やり方」だけ変えてもクライアントの心を動かすことはできませんし、自分自身も幸せにはなりません。
そして、それらを 「失敗しないための原理原則」と「成功するための勝ちパターン」の2つに分けて整理しています。
初対面の営業に対して、クライアントは緊張感や警戒心、不安などネガティブな感情を抱きやすいものです。そのクライアントに対して、自社のアピールポイントをどれだけ上手に説明したところで、クライアントから「加点評価」されることは絶対にありません。初対面で重要なことは、 とにかく「減点評価」されないことです。
そのために必要なマインド・スキル・知識などを一括りにして「原理原則」と呼んでいます。また、クライアントから推される営業になるためには、「原理原則」 を押さえた上で、個々人の持ち味を生かした営業スタイルを発揮する必要があります。これを「勝ちパターン」と呼んでいます。
- 二 宮
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04
「原理原則」と「勝ちパターン」はどのように体系化されたのでしょうか？
- 田 路
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「原理原則」については、心理学と脳科学、そして世界的ベストセラー『7つの習慣s』の理論をベースに体系化しています。
また、「勝ちパターン」については、パートナー企業である株式会社レイルの特性アセスメント「MARCO POLO (マルコポーロ)」を活用し、統計学のアプローチでその発見と言語化をサポートしていま す。
従来型の営業研修では、「2:6:2の法則」における上位2割のハイパフォーマーの行動特性を残りの8割に再現させる教育が中心でしたが、それではうまくいきません。
プレゼンスの営業研修は、すべての営業職に「原理原則」を習得させた上で、個々人の「勝ちパターン」を発見させるので、全受講者の営業力の底上げが可能です。
- 二 宮
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05
「ローパフォーマーでも成長できるように工夫されている点とは？」
- 田 路
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プレゼンスが提供している営業プロフェッショナルプログラム『セールス・クエスト®』 【図3】では、受講者がロールプレイングゲーム(RPG)の主人公のように楽しく学ベる工夫をしています。
- 二 宮
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06
ロールプレイングゲーム？
- 田 路
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私は、営業職は、RPGの主人公のような仕事だと思っています。
多くの人と会話する中で重要な情報を収集し、心技体を磨きながら武器を増やし、ミッションをクリアし、経験値を積み上げ、レベルアップしていくという点が共通しています。
レベル1の人は、レベル1なりの武器しか持てませんし、レベル1の敵しか倒すことができません。自分自身がレベルアップさえすれば、大きな仕事を成し遂げることができる点も同じです。受諾者を飽きさせない演出、自身のレベルアップを実感できるコンテンツなど、RPGの要素を採り入れることで学習効果を高めています。
- 二 宮
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07
今後の展望はどのようにお考えでしょうか？
- 田 路
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2021年4月に、営業プロフェッショナルプログラム『セールス・クエスト®︎』の全講座を提供する営業塾をクライアント社内に開講するサービス『営業アカデミア』をローンチしました。
『セールス・クエスト®︎』を毎月1回以上(契約期間6ヶ月~)実施いただくことを前提にした営業研修の法人向けサブスクプランです。
単発実施よりも1日あたりのコストを大幅に抑えることができ、学習効果も最大化することできます。 1講座3時間で設計していますので、集合研修でもオンライン研修でも対応可能です。
『セールス・クエスト®️』のレベル1のコンテンツから順番に開講させていただきますので、自分のレベルや課題に合わせて講座を選択し受講することが可能です。
成長意欲の高い受講者が定期的に学習し、学んだマインドとスキルを習慣化していくので、必ず成果を上げられるようになります。自ら手を挙げた受講者が成果を上げれば、組織全体の学習意欲が高まりますので、大きな波及効果も期待できます。
- 二 宮
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08
最後に、企業人事や研修受講者の皆さんにメッセージをお願いします。
- 田 路
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私の使命は「営業のプレゼンスを高めること」です。
会社や上司から間違った「戦略」を強要されたり、自身の持ち味を殺す「戦術」を選択してしまったりしたために、営業という仕事の醍醐味が味わえていない人を本気で救いたいと思っています。
私の研修を通して、受講者が「原理原則」を学び、自身の「勝ちパターン」に気づき、ひとりひとりが輝ける場所を見つけられる社会を実現します。
そのために、ひとりでも多くの営業職にプレゼンスのソリューションをお届けしたいと考えています。
VOICE導入企業様の声
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真の営業プロフェッショナル人財を育成する。
田路さんの研修では、営業のプロフェッショナルに共通する意識・行動（「原理原則」）と一人ひとりの持ち味を生かした戦術（「勝ちパターン」）を体系的に学び、整理することができます。
その中で既にできていることとできていないことを受講者に自覚させた上で、具体的なアクションプランを提示していただけるので、受講者たちの満足度も非常に高いです。
ユーモア溢れる講義の中で、「どのように戦術を立てるのか」「どのように部下のモチベーションを上げるのか」「立てた戦術をどのように完遂するのか」など、とにかく具体的に分かりやすく教えてくれます。
株式会社パソナ 様
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営業職の採用と育成を科学する
4年前に田路さんの営業研修を導入し、その後も定期的に継続実施しています。
また、田路さんのご提案で、3年前からは、営業・マーケティングスタッフの採用にアセスメント「マルコポーロ」を導入し、営業の採用と育成を科学することを追求しています
営業活動をそれぞれの営業スタッフの属人的な能力やセンスで進めるのではなく、全員の共通言語となるようなナレッジに昇華できないかと考え、田路さんにご協力いただいています。
株式会社バンタン 様
BENEFIT特別特典
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営業アカデミア®︎で提供している
営業プロフェッショナルプログラム
「セールス・クエスト®︎」
の詳細資料を限定公開！
さらに、当社が独自に行った営業実態調査の最新版もプレゼント！
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特典資料 1
「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査
特典資料 2「商談前後のコミュニケーション」に関する実態調査
